5 vinkkiä, kuinka muuttaa asiakastapaaminen kaupaksi

Kaupankäynti on muuttunut radikaalisti, siinä missä ympäröivä maailmakin, 2010-luvulle tultaessa. Tämän päivän asiakkaalle ei riitä tuotteen tai palvelun ylivertaisuus tai hintaan perustuva kilpailukyky. Erityislaatuinen ostokokemus on itseisarvo. Kun myyjä hallitsee tämän, on hän kaupankäynnissä vahvoilla.  2010-luvun asiakkaat haluavat määritellä itse omat tarpeensa ja kokea näin tehneensä ostopäätöksen, ilman myyjän painostavaa myyntitekniikkaa. Myynti onkin eräänlainen soidinmeno ostajan ja myyjän välillä. Soidinmenon aikana käydään myyntiprosessin eri vaiheet läpi, ja hoitamalla tämä mallikkaasti, lopputulemana on asiakas joka haluaa ostaa. Oikeanlaisen ostokokemuksen tarjoaminen on näin loistava kilpailuvaltti yritykselle.

Tämä on osa 2, kolmiosaisesta postaussarjasta, jonka ensimmäisessä osassa annoimme vinkkejä onnistuneen asiakastapaamisen kulmakiviin, ja niihin seikkoihin mitä kannattaa huomioida ja selvittää jo ennen varsinaisen tapaamisen sopimista. Tässä toisessa osassa jaamme muutamia, hyväksi havaittuja, vinkkejä siitä, miten voit omalla toiminnallasi edesauttaa kaupan syntymistä.

  1. Tee taustatyö kunnolla – hyvin suunniteltu, on puoliksi tehty

Asiakkaan aika on rahaa, siinä missä myyjänkin. Älä siis aliarvioi asiakastasi menemällä tapaamiseen kartoittamatta asiakkaan odotuksia tapaamiselle sekä asiakkaan liiketoimintaympäristöä. Asiakkaasi on varmasti kotiläksynsä tehnyt sinun suhteesi, ja odottaa sinulta samaa. Saat asiakkaasi tarpeet ja ongelmakohdat vaivattomasti selville esim. sähköpostitse tehtävällä lyhyellä kyselyllä. Näin pystyt tarjoamaan asiakkaallesi tapaamisessa ratkaisua sen sijaan, että olet saapunut paikalle aloittaaksesi jotain. Yrityksen oleellisimmat tiedot, kuten vastuuhenkilöt, nykyhetki ja referenssiasiakkaat, selvität helposti yrityksen verkkosivuilta. Näiden lisäksi sinun kannattaa käyttää myös hiukan aikaa asiakasyrityksen toimialan tilanteeseen paneutumalla.

Mikään ei lopauta asiakkaan ostointoa yhtä takuuvarmasti, kuin se, että kyselet asiakkaaltasi asioita, jotka olisit helposti selvittänyt yrityksen verkkosivuilta. Tai se, että esityksesi tueksi tehty materiaali on hukassa, ja pahimmassa tapauksessa siinä on vielä edellisen asiakkaan nimi ja logo. Osoittamalla asiakkaalle, että olet hyvin valmistautunut, hän kokee olevansa tärkeä ja että sinä arvostat yhteistä tapaamistanne.

  1. Ole ajoissa

Osoita asiakkaallesi kunnioitusta, saapumalla tapaamiseen oikeaan aikaan. Älä myöhästy, mutta myöskään liian ajoissa ei kannata paikan päälle mennä, 5-10 minuuttia ennen tapaamista riittää. Jälleen kerran, näin toimimalla, asiakkaallesi välittyy kuva, että arvostat tapaamistanne ja hänen aikaansa.

  1. Luottamus rakentuu rehellisyyteen

Markkinoilla erottautuminen on yhä tärkeämpää. Tunne siis vahvuutesi ja laita rohkeasti persoonasi peliin. Olemalla oma itsesi, saat asiakkaan vaistomaisesti puolellesi. Aloita tapaaminen luomalla vahva kontakti asiakkaaseesi. Kun olet tehnyt taustatyösi hyvin, saatat tietää asiakkaastasi jotain, millä saat jään murrettua esim. ”Huomasin, että olet kova jääkiekkofani. Oletko seurannut Patrik Laineen menestystarinaa Amerikassa?”. Kun yhteinen sävel on löytynyt, on asiointia helpompi jatkaa myös työnmerkeissä.

Pysy rehellisenä itsellesi siinä mitä olet. Jos olet spontaani ekstrovertti, joka esittää asiat lennokkaasti ja inspiroivasti, toimi asiakkaasi luona myös samoin ja johdonmukaisesti, oli asiakkaasi sitten luonteeltaan millainen tahansa. Jos esität muuta kuin olet, asiakkaasi kyllä huomaa tämän, ja saattaa epäillä rehellisyyttäsi myös muissa asioissa. Hyviin vuorovaikutustaitoihin kuuluu kuitenkin se, että osaat kohdata asiakkaan yksilöllisesti ja hänen persoonallisuustyypille ominaisella tavalla. Jos asiakkaasi on esim. hidas hämäläinen, niin kannattaa puhetahtia hiukan hidastaa. Kun asiakas luottaa sinuun, hän todennäköisemmin ostaa sinulta, vaikka kilpaliljasi tarjoama hinta olisikin hieman halvempi.

  1. Anna asiakkaan kertoa

Ota käyttöön vanha muistisääntö ”kaksi korvaa, ja yksi suu”.  Hyvä myyjä kuuntelee aina enemmän kuin mitä puhuu. Anna asiakkaasi kertoa tarpeistaan ja toiveistaan, sen sijaan että hehkutat tuotteesi / palvelusi ylivertaisuutta. Kuuntele mitä asiakkaallasi on sanottavaa, ja esitä tarvittaessa tarkentavia lisäkysymyksiä. Älä painosta.

  1. Tarjoa ratkaisu asiakkaan ongelmaan

Vuosikymmeniä hyvän myyjän tärkeimpänä ominaisuutena pidettiin hänen kykyään päättää kauppa. Tänä päivänä todellisuus on toinen. Aggressiivinen kaupan pyytäminen, etenkään ennen kuin asiakas on siihen valmis, saattaa pilata kaupan jo ennen aikojaan ja pahimmassa tapauksessa tuhota hyvän asiakassuhteen.

Myymisen sijaan, keskity auttamaan asiakastasi saavuttamaan tavoitteensa ja tarjoa ratkaisua hänen ongelmiinsa. Tällöin sinun ei tarvitse edes pyytää kauppaa, vaan asiakas ostaa sinulta mielellään. Näin saat myyntiprosessin päättymään luontaisesti kauppaan. Kerro asiakkaallesi miten tarjoamasi ratkaisu auttaa häntä saavuttamaan tavoitteensa. Kertaa myös asiakkaan kannalta oleelliset hyödyt ja havainnollista esimerkein, miksi tarjoamasi toimintamalli on asiakkaan kannalta parempi ja miksi siitä seuraa asiakkaalle parempi lopputulos. Tarvittaessa konkretisoi yrityksen saama hyöty euroissa ja laske luvut auki.

 

Myynti ei ole rakettitiedettä, vaan pohjimmiltaan hyvin yksinkertaista – on ostajan tarve ja siihen myyjältä löytyvä ratkaisu. Tekemällä taustatyöt huolella, kuuntelemalla mitä asiakkaalla on sanottavana ja tuomalla oman persoonasi peliin, olet jo voiton puolella. Yllätä asiakkaasi tarjoamalla hänelle ylivertainen ostokokemus, näin saat hänet ostamaan sinulta jatkossakin.

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *