5 vinkkiä, kuinka muuttaa asiakastapaaminen kaupaksi

Kaupankäynti on muuttunut radikaalisti, siinä missä ympäröivä maailmakin, 2010-luvulle tultaessa. Tämän päivän asiakkaalle ei riitä tuotteen tai palvelun ylivertaisuus tai hintaan perustuva kilpailukyky. Erityislaatuinen ostokokemus on itseisarvo. Kun myyjä hallitsee tämän, on hän kaupankäynnissä vahvoilla.  2010-luvun asiakkaat haluavat määritellä itse omat tarpeensa ja kokea näin tehneensä ostopäätöksen, ilman myyjän painostavaa myyntitekniikkaa. Myynti onkin eräänlainen soidinmeno ostajan ja myyjän välillä. Soidinmenon aikana käydään myyntiprosessin eri vaiheet läpi, ja hoitamalla tämä mallikkaasti, lopputulemana on asiakas joka haluaa ostaa. Oikeanlaisen ostokokemuksen tarjoaminen on näin loistava kilpailuvaltti yritykselle.

Tämä on osa 2, kolmiosaisesta postaussarjasta, jonka ensimmäisessä osassa annoimme vinkkejä onnistuneen asiakastapaamisen kulmakiviin, ja niihin seikkoihin mitä kannattaa huomioida ja selvittää jo ennen varsinaisen tapaamisen sopimista. Tässä toisessa osassa jaamme muutamia, hyväksi havaittuja, vinkkejä siitä, miten voit omalla toiminnallasi edesauttaa kaupan syntymistä.

  1. Tee taustatyö kunnolla – hyvin suunniteltu, on puoliksi tehty

Asiakkaan aika on rahaa, siinä missä myyjänkin. Älä siis aliarvioi asiakastasi menemällä tapaamiseen kartoittamatta asiakkaan odotuksia tapaamiselle sekä asiakkaan liiketoimintaympäristöä. Asiakkaasi on varmasti kotiläksynsä tehnyt sinun suhteesi, ja odottaa sinulta samaa. Saat asiakkaasi tarpeet ja ongelmakohdat vaivattomasti selville esim. sähköpostitse tehtävällä lyhyellä kyselyllä. Näin pystyt tarjoamaan asiakkaallesi tapaamisessa ratkaisua sen sijaan, että olet saapunut paikalle aloittaaksesi jotain. Yrityksen oleellisimmat tiedot, kuten vastuuhenkilöt, nykyhetki ja referenssiasiakkaat, selvität helposti yrityksen verkkosivuilta. Näiden lisäksi sinun kannattaa käyttää myös hiukan aikaa asiakasyrityksen toimialan tilanteeseen paneutumalla.

Mikään ei lopauta asiakkaan ostointoa yhtä takuuvarmasti, kuin se, että kyselet asiakkaaltasi asioita, jotka olisit helposti selvittänyt yrityksen verkkosivuilta. Tai se, että esityksesi tueksi tehty materiaali on hukassa, ja pahimmassa tapauksessa siinä on vielä edellisen asiakkaan nimi ja logo. Osoittamalla asiakkaalle, että olet hyvin valmistautunut, hän kokee olevansa tärkeä ja että sinä arvostat yhteistä tapaamistanne.

  1. Ole ajoissa

Osoita asiakkaallesi kunnioitusta, saapumalla tapaamiseen oikeaan aikaan. Älä myöhästy, mutta myöskään liian ajoissa ei kannata paikan päälle mennä, 5-10 minuuttia ennen tapaamista riittää. Jälleen kerran, näin toimimalla, asiakkaallesi välittyy kuva, että arvostat tapaamistanne ja hänen aikaansa.

  1. Luottamus rakentuu rehellisyyteen

Markkinoilla erottautuminen on yhä tärkeämpää. Tunne siis vahvuutesi ja laita rohkeasti persoonasi peliin. Olemalla oma itsesi, saat asiakkaan vaistomaisesti puolellesi. Aloita tapaaminen luomalla vahva kontakti asiakkaaseesi. Kun olet tehnyt taustatyösi hyvin, saatat tietää asiakkaastasi jotain, millä saat jään murrettua esim. ”Huomasin, että olet kova jääkiekkofani. Oletko seurannut Patrik Laineen menestystarinaa Amerikassa?”. Kun yhteinen sävel on löytynyt, on asiointia helpompi jatkaa myös työnmerkeissä.

Pysy rehellisenä itsellesi siinä mitä olet. Jos olet spontaani ekstrovertti, joka esittää asiat lennokkaasti ja inspiroivasti, toimi asiakkaasi luona myös samoin ja johdonmukaisesti, oli asiakkaasi sitten luonteeltaan millainen tahansa. Jos esität muuta kuin olet, asiakkaasi kyllä huomaa tämän, ja saattaa epäillä rehellisyyttäsi myös muissa asioissa. Hyviin vuorovaikutustaitoihin kuuluu kuitenkin se, että osaat kohdata asiakkaan yksilöllisesti ja hänen persoonallisuustyypille ominaisella tavalla. Jos asiakkaasi on esim. hidas hämäläinen, niin kannattaa puhetahtia hiukan hidastaa. Kun asiakas luottaa sinuun, hän todennäköisemmin ostaa sinulta, vaikka kilpaliljasi tarjoama hinta olisikin hieman halvempi.

  1. Anna asiakkaan kertoa

Ota käyttöön vanha muistisääntö ”kaksi korvaa, ja yksi suu”.  Hyvä myyjä kuuntelee aina enemmän kuin mitä puhuu. Anna asiakkaasi kertoa tarpeistaan ja toiveistaan, sen sijaan että hehkutat tuotteesi / palvelusi ylivertaisuutta. Kuuntele mitä asiakkaallasi on sanottavaa, ja esitä tarvittaessa tarkentavia lisäkysymyksiä. Älä painosta.

  1. Tarjoa ratkaisu asiakkaan ongelmaan

Vuosikymmeniä hyvän myyjän tärkeimpänä ominaisuutena pidettiin hänen kykyään päättää kauppa. Tänä päivänä todellisuus on toinen. Aggressiivinen kaupan pyytäminen, etenkään ennen kuin asiakas on siihen valmis, saattaa pilata kaupan jo ennen aikojaan ja pahimmassa tapauksessa tuhota hyvän asiakassuhteen.

Myymisen sijaan, keskity auttamaan asiakastasi saavuttamaan tavoitteensa ja tarjoa ratkaisua hänen ongelmiinsa. Tällöin sinun ei tarvitse edes pyytää kauppaa, vaan asiakas ostaa sinulta mielellään. Näin saat myyntiprosessin päättymään luontaisesti kauppaan. Kerro asiakkaallesi miten tarjoamasi ratkaisu auttaa häntä saavuttamaan tavoitteensa. Kertaa myös asiakkaan kannalta oleelliset hyödyt ja havainnollista esimerkein, miksi tarjoamasi toimintamalli on asiakkaan kannalta parempi ja miksi siitä seuraa asiakkaalle parempi lopputulos. Tarvittaessa konkretisoi yrityksen saama hyöty euroissa ja laske luvut auki.

 

Myynti ei ole rakettitiedettä, vaan pohjimmiltaan hyvin yksinkertaista – on ostajan tarve ja siihen myyjältä löytyvä ratkaisu. Tekemällä taustatyöt huolella, kuuntelemalla mitä asiakkaalla on sanottavana ja tuomalla oman persoonasi peliin, olet jo voiton puolella. Yllätä asiakkaasi tarjoamalla hänelle ylivertainen ostokokemus, näin saat hänet ostamaan sinulta jatkossakin.

5 askelta kohti onnistunutta asiakastapaamista

Promissium blogi

Myyntiorganisaatiot elävät haastavia aikoja, sillä tarjonta ja asiakkaiden tarpeet ovat kasvaneet ja kasvavat edelleen. Yritysten on mukauduttava uuteen tilanteeseen menestyäkseen kiristyvässä kilpailutilanteessa. Menestyminen edellyttää jatkuvaa kehittymistä, ja organisaatioiden sisällä tapahtuvaa pohdintaa kuinka erottautua kilpailijoista. Jos markkinoinnissa tuo haaste on onnistuttu selättämään, on siitä vielä matkaa valmiiseen kauppaan. Mikä tahansa hetki voi olla se ratkaiseva, sillä kauppaa tehdään aina ihmisten välillä, ei kasvottomien yritysten. Sen vuoksi jokaiseen kohtaamiseen kannattaakin panostaa. Onnistunut asiakastapaaminen lähteekin liikkeelle jo paljon ennen itse varsinaista tapaamista. Tämä postaus aloittaa kolmen blogin sarjan, jonka ensimmäisessä osassa pureudumme onnistuneen asiakastapaamisen kulmakiviin. Seuraavissa postauksissa annamme vinkkejä itse tapaamiseen sekä siihen, kuinka valita oikeanlainen yhteistyökumppani asiakashankintaan, mikäli työn haluaa ulkoistaa esim. tehokkuuden ja tuottavuuden lisäämiseksi. 

1.    Määrittele tavoitteesi ja kohderyhmäsi

Kuten kaikessa yrityksen toiminnassa, myös asiakastapaamisille tulisi olla tavoite sekä omat sisäiset laatukriteerit. Ne auttavat sinua hahmottamaan, miten tapaaminen sujui ja miten asiassa kannattaa edetä. Tavoitteita ja kriteerejä voit lähteä miettimään esimerkiksi sitä kautta, mikä yleensä on yrityksellesi ihanteellinen asiakas vaikkapa kokonsa, toimialansa, sijaintinsa tai vaikkapa henkilöstömääränsä puolesta. Segmentointi kannattaa tehdä niin tarkkaan kuin mahdollista, jotta tavoittelet juuri oikeanlaisia asiakkaita. Väärään segmenttiin kohdennettu työ ei juuri vie omaa asiaasi eteenpäin.

2.    Tutustu asiakkaan tarpeisiin ennakolta

Jo asiakaslistaa läpi käydessä, on hyvä määritellä, keitä asiakkaita halutaan päästä tapaamaan ja miksi. Ketkä asiakkaat nousevat massasta esiin kaikista potentiaalisimpina. Helpotat omaa työtäsi myös sillä, että selvität asiakkaan tarpeet ja ongelmakohdat jo etukäteen. Tämä jätetään liian usein tekemättä, mutta miten paljon helpompi on myös asiakkaan ottaa vastaan myyjä, joka pystyy keskustelemaan oikeista asioista nimenomaan asiakkaan liiketoiminta lähtökohtana, ei oma tuote. Asiakkaan tarpeet voit kartoittaa esimerkiksi puhelimessa, kun sovit tapaamisessa tai sähköpostitse tehtävällä lyhyellä kyselyllä. Jos käytät ulkopuolista tahoa asiakashankinnassa, voit pyytää myös heitä tekemään hieman syvemmän haastattelun.

3.    Varmista oikea henkilö

Kun sinulla on tiedossa kohderyhmääsi kuuluvat henkilöt, varmistu vielä, että vastassasi on hankinnoista päättävä henkilö. Vääränkin henkilön kanssa käyty keskustelu voi olla erittäin mielenkiintoinen, mutta jos hänellä ei ole minkäänlaista valtaa päättää asiasta, on tapaamisen hyöty melko alhainen.

4.    Satsaa tapaamisen sopimiseen

Asiakkaan lämmittely ja mielenkiinnon herättäminen alkaa jo ensimmäisestä puhelusta, joten aloitus on ratkaiseva. Yrityspäättäjät saavat lukuisia puheluita päivittäin, joten kokemus varmasti opettaa karsimaan joukosta hyödyttömiltä kuulostavat puhelut. Juuri tästä syystä perus puhelinmyyjältä kuulostavat puhelut päättyvät hyvin lyhyeen – kiitos, mutta ei kiitos. Yritä siis välttää kuulostavasi siltä, kuin lukisit spiikkisi suoraan paperista. Myöskään kysymys ”onko sinulla pikkuhetki aikaa” ei välttämättä herätä kiinnostusta. Ole rohkeasti erilainen, herätä asiakkaan mielenkiinto ja luottamus jollakin yllättävällä, kuten ”Tanja Terävä, Yritys Oy:stä tervehdys. Onko sinulla tulenpalava kiire vai ihan normi kiire siinä?” Asiakkaan on helppo naurahtaa, ”ihan normi kiirettä tässä. Kerrohan asiasi”. Kun jää on murrettu, asiakas kyllä kuuntelee mitä asiasi koskee.

5.    Jalosta hissipuheesi pidemmälle

Joka paikassa korostetaan hissipuheen merkitystä, eli osaat kertoa yrityksestä tai tuotteestasi iskevästi, lyhyesti ja positiivisen mielikuvan herättävästi. Tällä annat hyvän ensivaikutelman, mutta se ei yksistään vielä riitä. Hyvällä hissipuheella voit saada aikaan sovitun tapaamisen asiakkaan kanssa, mutta kun osaat miettiä ratkaisua asiakkaan liiketoiminnasta katsottuna, näkee hän sovitun tapaamisen tarjoavan ratkaisuja juuri hänelle. Näin olet jo askeleen edellä kilpailijaasi. 

 

Asiakastapaamisten sopiminen ei ole mitään ruudinkeksimistä, mutta muutama ajatus sillekin kannattaa aika-ajoin uhrata. Mieti vaikka tilanteita kun sinulle on soitettu ja sovittu tapaamisesta: mikä sai sinut silloin kiinnostumaan, mikä oli ehdoton ei jne. Nämä voivat antaa hieman osviittaa siitä, mitä ei välttämättä kannata painottaa. Muista, että sinulla on nytkin vastassasi ihminen, ei organisaatio, joten puhu kuin ihminen ihmiselle. Jos tapaamisten sopiminen tuntuu hankalalta, mutta itse tapaamiset kyllä sujuisivat, on vaihtoehtona myös ulkoistaa palvelu. Tällöinkin sinun tulee kuitenkin vähintään satsata aikaasi kohderyhmän ja tavoitteiden määrittelyyn, jotta voit saada palvelusta hyödyt irti.

3 hyvää syytä ulkoistaa asiakashankinta

blogi_neuvottelu

Syitä asiakashankinnan ulkoistamiseen voi olla monenlaisia. Kyseessä voi olla tarve tehostaa liiketoimintaa tai halu antaa yrityksen myyntiorganisaation keskittyä klousaamaan kauppoja. Kenties yrityksesi on valtaamassa uusia markkinoita eikä aika riitä tapaamisten sopimiseen. Mikä tahansa syysi onkin, tässä on 3 syytä lisää miksi asiakashankinta kannattaa ulkoistaa.

 

1. Vahva myyntitiimi on jokaisen yrityksen perusta

Uusien asiakkuuksien hankkiminen on liiketoiminnan kasvun elinehto. Sen sijaan , että etsisi uusia potentiaalisia asiakkaita, moni tehokas myyntitiimi keskittyy hoitamaan jo olemassaolevia asiakkuuksia. Suurin syy tähän on varmasti se, että se on myyjien näkökulmasta monesti sekä helpompaa että nopeampaa, erityisesti jos työ on tulossidonnaista. Tämä taas johtaa siihen, että kuukaudesta toiseen potentiaaliset prospektit jäävät kokonaan kontaktoimatta, ja kenties siirtyvät kilpailijan asiakkaiksi.

Kun yritys hakee kasvua, ei ole kannattavaa sitoa yrityksen pääomia lisähenkilöstön palkkaamiseen, sillä kustannukset eivät välttämättä ole ennakoitavissa. Ulkopuolisen asiantuntijan käyttö asiakashankinnassa vapauttaa myyjät muuttamaan potentiaaliset asiakkuudet tehokkaasti kaupoiksi, sen sijaan että heidän aikansa kuluu asiakkaiden etsimiseen, tapaamisten sopimiseen tai tuloksettomiin myyntikäynteihin.

 

2. Uusasiakkaiden kontaktointi on haastavaa

Asiakashankinta on asiantuntijayrityksille haastavaa, sillä myynti ei ole asiantuntijoiden ominta alaa. Oikeanlaisten asiakkaiden etsiminen ja kontaktointi sekä asiakaslistojen päivittäminen ja läpikäyminen on kovaa rutiinityötä, johon kuluu yllättävän paljon aikaa ja resursseja. Tämä saattaa turhauttaa asiantuntijaa, joka em. tehtävissä ei pääse hyödyntämään omaa asiantuntemustaan. Tällöin vaarana on, että asiakashankintaa tehdään pakonomaisesti silloin kun ehditään -jos ehditään.

Helpottaaksesi asiantuntijan työtaakkaa, etsi yhteistyökumppani, joka pystyy hoitamaan asiakashankinnan hyvin ja sovitut laatukriteerit täyttäen. Näin teillä on yhteinen tavoite saada yrityksen asiantuntijat keskittymään puhtaasti siihen minkä he parhaiten osaavat.

 

3. Haluat käyttää aikasi potentiaalisten asiakkuuksien parissa

Liike-elämässä kaikki asiakkaat ovat tärkeitä, mutta kaikki kontaktit eivät ole varteenotettavia liidejä yrityksellesi. Erityisesti jos yrityksesi on vasta perustettu tai olet kiireinen uusien markkinoiden kanssa, sinun tulee keskittyä niihin liideihin, jotka ovat oikeasti merkityksellisiä yrityksesi liiketoiminnan kannalta.

Ulkoistamalla asiakashankinnan varmistat, että vastassasi on aina hyvin valmisteltu, tuotteistasi kiinnostunut, hankinnoista vastaava päättäjä. Tämä tehostaa myynnin ajankäyttöä, jolloin energia voidaan keskittää potentiaalisiin asiakkaisiin sekä yrityksen liiketoiminnan kasvattamiseen.